解約した方がいいのですが・・・
本日は平成２８年３月３１日つまり年度末です。サラリーマンの営業の方は大きいノルマの関係で慌ただしそうですが私はようやく忙しい時期を脱したようでこのブログを書けるまでになってきました。本当に忙しかったです。
１月の終わりに日銀がマイナス金利付金融緩和を発表してから住宅ローン金利がさらに低下しそれをマスコミや雑誌が取り上げるので住宅購入での住宅ローン相談や借り換えが急増していました。
それに伴いマイホーム購入や住宅ローン見直しの時は家計を見直す絶好のチャンスでもあるのでお客様の依頼によりライフプランを作成の上、保険や教育資金、老後資金にわたるまで設計していました。
今回に限らずなのですが『なんで？』と思うような保険設計、例えば公務員で短期共済の付加給付があるので医療費が軽減されているにもかかわらず多額の保険料の医療保険に加入していたり、相変わらす不要な特約にまみれた生命保険が多いのです。
『この保険がお客様にとっていい保険と思っているのか』そう思うこともあるのですが販売する方にとっては自分の賃金の元になる単なる『商品』。お客様も自分で気をつけるか勉強するか、相談するかで家計を防御する必要があります。
それとは別にもう１つの事象も多く見ます。それは『解約したくてもできない保険』です。お客様は１度この保険はおかしいと思いFPや町の保険ショップに相談したのです。そして新しい保険の手続きをして現在の保険を解約すればいいと説明を受けたのですが解約していないのです。正確に言えば解約できないで却って家計が負担になっているのです。こんな案件をよく見ます。
なぜ、こんなことが起こってしまうのか。
お客様自身もこの保険を解約すればいいことは十分わかっています。しかし解約できない心理状況なのです。相談を受けるときにこの辺も考えないといけないのですが保険ショップにそれを求めるのは酷というものです。新しい保険を売ることが仕事だからです。つまり相談するところを間違ったわけです。このお客様に必要だったのは売り込みのプロではなく相談のプロだったのです。
解約できない理由は何か。それは『もし特約に該当することが起こったらもったいないから』という呪縛です。その多くが『介護保障』だったりします。そこを理解して保険設計もしないとお客様にとっていい保険にならないのです。
なぜこの保険に入ったのですか。
相談を受けるときに幾つか聞くことがあります。
１、誰から加入したのか
２、なぜ保険に加入しようと思ったのか
３、この保険のどこが良くて悪いと思っているのか
４、今、気になっている保障は何か
５、保険はいつまで必要か
お客様とお話ししてどういう価値観をお持ちの方なのか、どんなことを考えているのかを理解しようとします。過去は後悔、現在は不満、未来は不安。この全部、もしくはいづれかがあるから相談に見えているからです。
このことを加味するとお客様は自分で考えて結論を出します。つまり私の仕事はお客様が決断するお手伝いをすればいいだけです。プランAだとこの保障で利点、欠点はこれ、保険料はこうなります。プランBなら・・・という具合です。するとお客様はすっきり決断できます。お客様に選択枠を提供することが何よりも必要かつ大切な相談スキルだと考えています。
決断できない場合は信用第一
しかし全てのひとがそこで決断できるわけではありません。その気配がした場合は私の方からお客様の場合はプランAがいいと思います。なぜなら・・・とはっきり申し上げています。それを求めている人もいますので。
相談全てに言えることですがとにかく信用されるFPであることです。FPにお金の相談をするということは例えるなら裸になってレントゲンを撮られるようなものです。恥ずかしくもあり勇気もいることでしょう。それを尊重して全力でお手伝いすることです。
その成果はすぐにわかります。
決断した後に満面の笑みとホッとした顔になるからです。人間はこういう生き物なのです。安心したい、幸せになりたい、苦労したくないのです。その手助けをするのがFPの仕事で保険を売るのは仕事ではないはずです。
ポジショントークのポジションを見極める。
人の話は私も含めてですが必ずポジショントークです。私は不要な保険を売るのがおかしいと思っているので相談料としてお客様から料金を頂き自分がいいと思った保険の話をしています。ですが保険販売で生きている方にはその方なりの理論があり、話があります。問題はお客様が誰を信用していくのか。結局は人を見る力が１番自分を幸せにし、安心させてくれることにつながります。
明日からは新年度となります。私のFP相談にはあまり影響がありませんが変更になる制度などがあります。激動の時代に生きていますので変化することばかりです。しかし私自身は古今東西変化のないこと、人間の幸せや信用を追いかけていきます。
これもまたポジショントークなのですがいつまでもこのポジショントークができるようにカンバっていきますしお客様に尽くしていきます。
